S&OP Neden Çoğu Firmada İşlemiyor?

Toplantılar yapılıyor, ama kararlar değişmiyor. Sorun süreçte değil, mekanizmada.

S&OP (Sales & Operations Planning), bir şirketin satış tahminlerini, üretim kapasitesini, stok seviyelerini, tedarik zinciri gereksinimlerini ve finansal hedeflerini tek bir çatı altında buluşturan en kritik yönetim mekanizmalarından biridir.

Kağıt üzerinde harika görünür.

Doğru uygulanırsa şirketi bir üst seviyeye taşır.

Fakat gerçek dünyada durum çok farklıdır.

Bugün birçok şirkette S&OP “toplantı” düzeyinde kalıyor, karar mekanizmasına dönüşemiyor.

Tam da bu nedenle çoğu firmada şu tablo çok tanıdık:

• Tahminler her ay değişiyor

• Üretim kapasitesi sürekli yetersiz kalıyor

• Stoklar şişiyor ama müşteri talepleri yine de karşılanamıyor

• Finans hedefleri operasyonla uyumsuz

• Planlar yapılıyor ama uygulanmıyor

Peki neden?

S&OP her yerde var, ama çoğu şirkette etkin değil.

Bu makalede, S&OP süreçlerinin neden çalışmadığını, nerede tıkandığını, görünmeyen yapısal hataları ve çözüm için yeni nesil yaklaşımı tüm detaylarıyla inceliyoruz.

1. S&OP Bir Toplantı Değildir — Bir Karar Mekanizmasıdır

Birçok şirket S&OP’u hâlâ bir “aylık toplantı” olarak görüyor.

Oysa S&OP:

• Tahminlerin,

• Kapasitenin,

• Maliyetlerin,

• Ürün miksinin,

• Stok seviyelerinin,

• Tedarik risklerinin

• ve kârlılık senaryolarının

birlikte optimize edildiği bir yönetim sürecidir.

Sadece departmanların rapor sunduğu bir toplantı olduğunda, S&OP hiçbir zaman işlemeyecektir.

Çünkü toplantılar bilgi verir, karar oluşturmaz.

Toplantı sonrası hiçbir şey değişmiyorsa, o S&OP süreci çalışmıyor demektir.

2. Tahminler (Forecast) Gerçekçi Değil

S&OP’in kalbi tahmindir.

Eğer tahmin doğru değilse, süreç zaten daha ilk adımda çöker.

Birçok şirkette tahmin süreci şu şekilde ilerler:

• Satış ekipleri yüksek tahmin verir (güvenli görünmek için)

• Üretim bölümü tahmini küçültür (kapasite yetmez diye)

• Yönetim başka bir tahmin ister (finans hedefi tutturulsun diye)

Sonuç?

Tahmin değil, pazarlık ortaya çıkar.

Böyle bir ortamda S&OP gerçek veriye değil, varsayımlara dayanır.

Bu nedenle hiçbir zaman doğru çalışmaz.

Gerçek tahmin = geçmiş trend + sezon etkisi + ürün performansı + müşteri segmentasyonu + matematiksel modelleme.

3. Üretim Kapasitesi Yanlış Yorumlanıyor

Firmaların %80’i kapasite sorununu yanlış tanımlar.

Çünkü kapasite:

• “Makine var mı?”

• “Vardiya dolu mu?”

• “Çizelge yayınlandı mı?”

sorularıyla ölçülmez.

Doğru kapasite ölçümü:

• Rota bazlı zaman hesaplama

• Ürün miksinin hat yüküne etkisi

• Alternatif hat senaryoları

• Darboğaz hatlarının aylık davranışı

• Üretim frekansı optimizasyonu

• Setup sürelerinin etkisi

gibi karmaşık değişkenlerden oluşur.

Bu hesap yapılmadığında kapasite hep “yetersiz” görünür.

Oysa çoğu projede gördük ki:

Doğru ürün karması ile mevcut kapasite %6–12 daha verimli kullanılabiliyor.

Kapsite yetmiyor değil, yanlış yönetiliyor.

4. S&OP Çoğu Yerde “Excel Savaşı”na Dönüşüyor

Gerçek bir S&OP sistemi:

• stokları,

• üretim hatlarını,

• maliyetleri,

• satış tahminlerini,

• ürün ağaçlarını,

• rota maliyetlerini,

• kârlılığı

tek bir karar ekranında birleştirmelidir.

Ama çoğu firmada durum şöyle:

• Satış Excel hazırlıyor

• Üretim başka bir Excel hazırlıyor

• Finans farklı bir Excel hazırlıyor

• Hepsi toplantıya giriyor

• Hangisinin doğru olduğu belli değil

Bu nedenle toplantı sonrası herkes kendi bildiğini uygulamaya devam eder.

S&OP, Excel üzerinde yürüdüğü sürece hiçbir zaman çalışmaz.

5. Kârlılık Perspektifi S&OP’e Dahil Edilmiyor

Birçok firmanın S&OP süreci:

• hacme,

• kapasiteye,

• stok seviyesine

bakıyor, fakat kârlılığa bakmıyor.

Oysa yanlış ürün satışı:

• kapasiteyi tüketir,

• darboğazı büyütür,

• kârlılığı düşürür,

• nakit akışını bozar.

Ürün miksini kârlılık ile eşleştirmeyen S&OP süreci, şirketi yavaş yavaş zarara sürükler.

S&OP’in görevi sadece “ne kadar üretelim?” değil

“hangisini üretelim ki en çok kazanalım?” sorusunu cevaplamaktır.

6. Departmanlar Kendi Hedeflerini Önceliklendiriyor (Silo Etkisi)

S&OP’in en büyük düşmanı silolardır.

• Satış “talebi büyütmek” ister

• Üretim “işi kolay yönetmek” ister

• Finans “maliyetleri azaltmak” ister

• Lojistik “stok seviyesi düşsün” ister

Hepsi kendi açısından haklıdır.

Ama bir şirket birlikte optimizasyon ile yönetilir; ayrı ayrı değil.

Departmanlar kendi hedeflerine göre karar verdiği sürece S&OP çalışmaz.

Gerçek S&OP:

Şirketin toplam kârlılığını maksimize eden ortak karardır.

7. S&OP’de Senaryolar Yok — Sadece Tek Plan Var

Geleneksel yaklaşım:

• Tek bir tahmin

• Tek bir üretim planı

• Tek bir stok seviyesi

Bu yeterli değildir.

Piyasa değişiyor, maliyetler değişiyor, müşteri davranışı değişiyor.

Doğru yaklaşım:

• Yüksek talep senaryosu

• Düşük talep senaryosu

• Kapasite daralması senaryosu

• Hammadde maliyet artışı senaryosu

• Rota değişikliği senaryosu

• Kârlılık maksimizasyon senaryosu

Bu olmadıkça S&OP statik kalır ve işe yaramaz.

8. S&OP’in Çıktısı Uygulanmıyor

En dramatik problem:

S&OP toplantısında alınan kararlar sahaya inmiyor.

Neden?

• Üretim departmanı kararı riskli buluyor

• Satış ekibi plana güvenmiyor

• Lojistik stok seviyesine karşı çıkıyor

• Finans maliyetleri kabul etmiyor

Bu nedenle plan “çöpe gidiyor.”

Toplantı yapılıyor ama plan uygulanmıyor.

İşte S&OP’in en büyük başarısızlık nedeni budur.

9. S&OP’in Sahibi Belli Değil

S&OP bir kişinin işi değildir.

Ama tek bir kişinin sahipliğini üstlenmesi gerekir.

Şirketlerde genellikle sahiplik belirsizdir:

• Üretim mi yönetiyor?

• Satış mı yönetiyor?

• Finans mı yönetiyor?

• Planlama mı yönetiyor?

Bu belirsizlik süreci öldürür.

Sahiplik = hesap verebilirlik demektir.

10. Çözüm: S&OP’i Yeni Nesil İleri Optimizasyonla Birleştirmek

Bugünün rekabet ortamında klasik S&OP yaklaşımı yeterli değil.

Doğru model şu olmalı:

✔ Veri — tahminlerin matematiksel analizi

✔ Optimizasyon — ürün miksinin kârlılık bazlı belirlenmesi

✔ Kapasite — hat yüklerinin rota bazlı hesaplanması

✔ Maliyet — ürün ağacına göre dinamik eşleştirme

✔ Senaryo — alternatif planların aynı ekranda görülmesi

✔ Tek karar ekranı — herkes için ortak gerçek

Bu yaklaşım olmadan S&OP çalışmaz.

İşte InsightOptimiser tam burada devreye giriyor.

S&OP’i sadece raporlayan değil,

şirketin tüm kısıtlarını hesaba katarak matematiksel olarak en doğru planı öneren bir yapıya dönüştürüyor.

Sonuç:

• Daha yüksek kârlılık

• Daha doğru kapasite kullanımı

• Daha az stok maliyeti

• Daha güvenilir tahmin

• Daha güçlü nakit akışı

• Daha öngörülebilir üretim düzeni

İşleyen S&OP budur.

SONUÇ: S&OP Çalışmıyor Değil — Yanlış Uygulanıyor

S&OP tüm şirketi aynı hedefe hizalayan güçlü bir mekanizmadır.

Ancak doğru kullanıldığında.

Eğer S&OP sizde işemiyorsa sorun süreçte değil, uygulamadadır.

Doğru veriye, doğru algoritmaya ve doğru ortak karara sahip olduğunuzda S&OP yalnızca işler hale gelmez…

şirketin en stratejik büyüme motoruna dönüşür.